伙伴，不是谈判对手

　　昨天是很开心的一天，投资、辅导了近一年的团队，终于在这两个月找到了Product-Market Fit - 他们开发的Apps被消费者大量的下载，下载后的活跃程度、使用频率、都非常的高。紧接着品牌厂商也一个个主动登门拜访，洽谈行销合作。辛苦了大半年，终于开始在市场有所斩获，公司也准备要开始走向下一个阶段。

　　因为这样，我特地跑到他们公司一趟，和几个创始人聊聊接下来的策略，顺便帮他们打打气。半个多小时的会议，除了感觉到他们对未来的发展充满期待，更重要的是我又看到他们眼中闪闪的火光。秋天的下午天气很好，会议之后我决定散步回公司，一路上顺便想想这一年的辅导过程，有什么心得、收获。

　　介绍人

　　首先，这家公司当初是由一个我很信任的创业家带来见我的。所以虽然他们来的时候已经到了接近[倒闭]的状态，但appWorks最后还是决定帮助他们。当然如果是一个全新的团队，我们还是有可能会帮忙，但是一个好的介绍人可以让双方省去很多[背景调查]的时间，快速进入工作状态，我认为是比较有效率的模式——有没有跟你说喝咖啡很重要？

　　自有资金

　　再来，当这个团队来找我们时，已经烧了一年多的钱，而且大部分是团队自己的钱，但公司迟迟无法获利，资金基本上已经转为负数，然而创始人还继续垫资维持运营。当时完全可以感觉到他们已经交够学费了，而接下来一年的辅导他们也的确很能够接受从成本效率去看事情的各种建议。

　　伙伴 VS 谈判

　　而我觉得这个案例最最重要的，是从头到尾，双方都把彼此当作伙伴，而不是谈判对象。还没投资前我跟创投同事聊到这个案子，有几个人建议我应该要先请对方办理减资，然后我们再入股，把能购买到的股权最大化。我思考了很久，最后决定这根本是一个短视的烂手段，因为办减资等于在入股前先捅了原始投资人和经营团度一刀，日后的股东，董事会怎么可能和谐。

　　况且这会让大家花很多时间在股权谈判上面，问题是这根本和这家公司能不能找到新方向，转亏为盈一点关系都没有。所以最后我们决定不但不请他们减资，还反过来跟被稀释的创业团队定了一个认股合约，只要他们在一年内能够扭转局势，就可以用最优惠的价格认购公司股票，提升自己的股权比率。

　　当然没有人知道如果是另一种处理方式，现在会是什么局面。但至少我知道伙伴策略是有效的。这一年来我看到他们继续把这家公司当做自己的宝贝在经营，而最后也成功的找到未来的走向。

　　Negotiation VS Sales

　　刚好前两天EZTABLE的创始人Alex 传给我一篇TechCrunch的文章，也在讲为什么Negotiation is worthless.Sales is everything.我觉得写得很棒，也正好是这次案例的最佳写照。我推荐每个创业者都应该读一读，并且认真体会、实践这篇文章的精髓。

　　所以今天的结论是伙伴，没错，appWork不想做你的投资人，不想做你的董事，也不想做你的老板。我们只想做你的伙伴，陪你认认真真的建立一番事业的伙伴。