有损行业名声的IT顾问

　　就像似曾相识的一幕再度重演，从你潜在用户说出的第一件事情是“你好”以及自我介绍，第二件是“要不要来杯咖啡？”，然后第三件就是之前那位顾问是如何把所有事情搞砸的。你的潜在用户想知道你是否有能力解决这个烂摊子。

　　进行这一类的谈话时，我经常感觉对方像对待公爵一样对待我。我知道纵使他们希望我成为他们的救世主，却又以猜疑的眼光看待我的进展—随时准备一旦有不足的苗头就否决我。告诉他们我与别人不一样毫无意义。我必须用行动去证明

　　如果大多数咨询顾问认真履行自己的职责，这类事情就不会发生。若品行不好的咨询顾问时常浮出水面，我们的名声会与正式员工一样差。实际上，咨询顾问给人的印象就是不可靠、要价高、管的宽，然后留下一个烂摊子让别人收拾。这种状态太糟糕了。

　　就咨询顾问而言，很多因素导致了他们的不佳表现，但以下是我最认同的4项公式化因素：

　　1. 不称职。这类人嘴里塞满了东西，已经超出了自己的咀嚼能力。但他们不承认，因为在一开始签约时，他（她）就夸下海口说自己是“专家”。就像是甲板上的鱼一样，在被抛到海里或者被宰割之前，他们会一直在程序上打转。即使一些咨询顾问掌握了对客户有用的技术，也经常落入到无能者的行列中，原因仅仅是他们过分包装自己的超能力，

　　2. 懒惰。有一类人有能力但没有动力去完成任务。你会发现这种类型的咨询顾问经常效力于大型公司的项目顾问团，这些公司不会监督咨询顾问们什么时候偷懒。懒惰的咨询顾问会定期地虚报自己的工作时间，因为不会有人质疑这种事情。对于一个大客户，各处投入几千块钱听起来并不多。直到工作进展了一年并投入了几百万后，顾客才会开始纳闷为什么什么工作都没完成。。

　　3. 爱慕虚荣。这类咨询顾问经常是被极力推荐来的，并定期展示自己非凡的技术。唯一的毛病就是他们认为客户的问题非常无聊。当被问及这些问题时，爱慕虚荣的咨询顾问就会甩一响指说“没问题”。然后就把谈话主题拉回到他想要讨论的内容上：最新的方法，或者是最棒的新框架。随着时间的推移，他的确做了大量的工作—但最初的问题仍然没有解决。

　　4. “医生”。并不是所有的医生都是这样，但在这里我用这个刻板的印象做一个说明。这类咨询顾问急匆匆地把一切做完，而且都做得很好。当他们处理完顾客的来访时，会询问对方是否还有其他问题，然后在顾客回答之前他们就离开了。或许他们非常重视顾客的回答，但他给顾客的感觉是他的一只脚好像已经迈到了门外，急着等着去喝下午茶。由于当顾客准备要讲话时他们根本不听，经常会遗漏一些事情。

　　这些类型的咨询顾问设法存活了下来（甚至茁壮成长），因为他们通常把合约视为一种临时关系。他们不会把自己完全奉献给客户，因为合约一旦结束，他们就与客户毫不相干了。虽然客户/咨询顾问关系不会长久不假，但所有人要在一定程度上团结也没错。如果我们专注于同每个顾客都构建美好的未来，那么短期而言，我们就不会受那些不好习惯的诱惑。这样做的结果就是：今后会有更多的生意—而且在服务上有良好的口碑。

　　译文出处：伯乐在线- 职场博客
　　译文链接：http://www.jobbole.com/entry.php/540

　　原文：Chip Camden　　编译：伯乐在线 敏捷翻译组- 牛冬梅

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