Linux应用:如愚公移山挖一锹少一锹
时间：2008-04-23 来源：linux论坛
作者：IT168 覃里
【IT168 独家专访】开源绝不等于免费，对企业来说开源并不是一件多么高尚的事情，因为开源也是一种商业模式，企业生存的根本就是盈利。饿着肚子闹革命长不了。不能实现赢利的企业是无法长久、可持续发展的。IBM、SUN、甲骨文等公司大肆炒作“开源”，是因为它们可以销售出更多的基于开源软件的硬件；国内开源企业不遗余力地推广“开源运动”，是因为它们可以销售出更多的基于开源软件的软件服务。国内开源有这么多人的支持，却依然没能异军突起，没能造成对微软的强势攻击，根本原因就在于商业模式的问题。既然是开放源码，对于用户来说，就产生了一个认知：“它本来就没有什么成本，不应该收钱”。从另一个角度来看，另一业者也可使用这个开放的源码，那么进入市场的障碍非常小，这样就会间接的压低价格，让投入的人赚不到钱。这个商业模式的问题如果不能解决，开放源码前途渺茫。IT168《探索中国商业化开源企业成功之路》围绕商业模式展开探讨。开源软件到底赚不赚钱？该怎么赚钱？当前遇到的问题是什么？如何去解决的？本次调查走访的第五站：上海中标软件有限公司。
曹冬：我是在2004年进入开源圈的。那个时候大家都在谈开源的模式。实际上，开源软件的种类很多。在操作系统这个层面，大家都是卖产品来生存的。但是由于基础软件的特殊性，我们需要国家的支持。我们通过自己的努力把产品推向用户，针对不同产品采用不同的营销方式来达到目的。所以有句话讲叫随机应变，我们叫灵活掌握。就是不要把自己固守在一个模式，这个模式实际不是一成不变的，要根据市场而灵活调节。我们最终的目标就是要让用户把我的产品真正用起来，而不是作为盗版的遮羞布。
记者：中标软的产品线的定位是什么？比如红旗他说他的产品线就是三大块，桌面、服务器还有嵌入这三块，他们专注操作系统。而你们的产品据我的了解有Linux、offices，这和红旗有点差别，同时做操作系统和办公Office，这会不会牵扯你们的精力？导致不专一呢?
曹冬：中标软件的产品定位很明确：操作系统及增值解决方案的提供商，产品线主要包含桌面、办公软件、服务器及增值定制解决方案。
中标软件在成立之初就有着打造中国标准软件的初衷，希望能够吧我们的系统软件产业做大做强。所以在成立之时，就把华东计算所原来的唐舟Office业务和中软Linux业务一并纳入到中标软件，顾目前中标软件的产品线组成是有一定的历史延续性的。
中标软件提供的整体的一架式产品主要是来源于市场需求，比如在我们日常的工作和生活中你会发现，如果在你的PC上单纯装一个操作系统，而没有办公软件等应用软件，你是很难完成工作生活所需的。我们就是基于这样的需求为用户提供了一套简易的定制方案，一个全套的解决方案，不需要用户自己再去想办法解决这个或那个。
现在，我们的桌面操作系统和办公套件在OEM预装市场上占了绝大多数份额，用户拿到机器就能工作。国家大力发展基础软件，就是希望能够让基础软件真正的得到应用，而应用的基础就要桌面系统和办公套件之间的良好配合。而我们就是解决了操作系统和Office之间的配合问题。
记者：那按您说的你们两个产品互补，实际在销售时是不是这两个产品捆绑销售？
曹冬：不是绝对的捆绑，我们是按用户需求提供。由于中标普华Office是跨平台的，所以用户使用Windows系统也可以运行。但是用户在使用Linux操作系统时，就一定让你提供Office，这是肯定的。而且，用户一定会问哪个Office产品在Linux平台运行的最好？那结论显然是我们的整体解决方案在相互的适配运行等方面更胜一筹了。
记者：您认为Linux桌面比服务器弱的根本原因是？现在我们看到一些尴尬的状况，比如，现在市场上许多电脑不再是预装Windows而是Linux，但有种奇怪的现象就是很多人把这个电脑买回去了后却把Linux卸载了，然后装个盗版的Windows。
曹冬：Linux桌面比服务器弱的原因在于，能够在Linux桌面操作系统上运行的应用程序太少。如，随意从网上下载软件。现在有众多的应用软件开发商支持Windows操作系统，却并非都支持Linux。
而就目前Linux操作系统的成熟度已经完全能够满足大众的日常工作生活需求，比如，我使用计算机就是办公。我使用的功能就是浏览器，邮件，媒体播放，文字处理，即时通讯；这些Linux操作系统全具备。
我们的目的不是只给用户把linux安装上，而是要有服务，要确保用户能够使用。不然，只能是盗版软件的遮羞布。造成这种现象的原因我理解主要是：
第一、确有部分用户选择了卸载。但，我可以肯定的说，我们通过OEM厂商预装的Linux系统并没有百分之百被卸掉，还有相当的一部分在用。因为Linux毕竟有其长处，用户有困难我们可以支持他，帮助他解决问题。我们收到了很多的反馈都是我们的用户直接提供的，经过沟通，我们都已经帮助他们解决了问题，他们也都在很好的应用。
第二、有效的防止病毒攻击。对于Linux的安全性是有目共睹的。那么现在还是那句话：对Linux系统要专用。现在，我的机器都是在Linux下，因为功能是足够了。也可能你的功能不能用，如刚才举的例子炒股，如果说没有炒股软件，人家炒股的人肯定不用。对不对，我们现在要做到你需要炒股,我给你炒股软件，你是不是就能用了。ok，张三李四王五我们一个个来，这就是我们愚公移山，对吧，山是不会再长高的，挖一锹就会少一锹。我们多迁移一个应用软件，就会多一个用户。那么在一定的时间内Linux就一定能全面的应用起来。我觉得这个时间应该不会很漫长，随着我们不断的努力，相信人们对Linux的接受会越来越强。
记者：你们国内目前的竞争对手除了中科红旗外还有拓林思、新华，这些都是在做Linux的。我想了解的是你们认为区别于他们的最大的特点是什么？
曹冬：首先，我们是一个符合国家长期发展布局的企业，中标软件是2006年国家规划布局内重点支持的唯一系统软件企业，也是上海市多个项目的重点企业，我们的业务定位都和国家发展需求紧密结合，而我们的目标就是要把系统软件产业做大做强，这个是我们立足的根本。其次，中标软件是追求长期健康发展的企业，中标软件是国内唯一一个通过了ISO9000和CMMI双重认证的企业，对质量体系的高度重视，是保障中标软件长期发展的重要因素，从2003-2007年的所有咨询公司数据来看，中标软件都是年度增长最快的企业，平均年度销售额增长超过了20%，在同类企业中遥遥领先。除此以外，中标软件还是产品线最全的企业，桌面、服务器、办公软件三大部分涵盖基础软件，这个中标软件的未来发展也提供了非常坚实的业务基础。
就具体市场领域来说，中国市场太大。但是具体到做，在有些行业领域，我们做起来要比他们方便的多，这是纯市场角度来讲。由于Linux的门槛相对较低，从而导致了有很多人都在往里涌入。但是软件应用到一定程度后，就需要及时地技术和服务。实际上真正做到优质的服务是很难的，要有支撑，要有专业技术人员去做。
记者：你刚才谈到，因为开源的门槛比较低，因此大家的核心竞争力，特别是像Linux这块，可能更多体现在技术上，您说的定制，这可能是一个类型。现在我想说的是服务，因为国内用户现在对国产软件，开源软件也好，或站在产业的高度来谈也好，其实大家希望能出一个做的很好的民族软件。但实际上大家对国产软件的服务还是持保留态度，还是不太放心！信心不足！很多人曾打比方说，我用国产软件可能晚上睡觉不踏实，就说现在一些大型企业都是7x24全天在跑，他就会担心。我的问题是：中标软件有什么样的手段去促进国内用户对国产软件服务的信心？
曹冬：我首先先说一个中标软件的应用，中国建设银行大家都知道，他的业务也都是7*24小时的，我们从2004年开始给他们先做SCOUNIX服务器的替换，然后是具体的应用，接下来是数据业务集中，到今天，全国所有的建设银行都有中标普华的应用。其实我想表达的是，目前，国产软件在某些领域已经是非常成熟的。但是你说的普遍的信心问题，这个信心不能靠我一家，因为这是个普遍现象。其实最早大家都认为国外的产品质量比较高。从家电产品看来，以前都购买日本的，香港的，韩国的等等。但最近情况呢，日本的很多家电已经退出我国，最简单的从微波炉，中国人全部垄断；DVD，中国产品在国际市场也占据了一席之地，信心需要时间积累，不可能一天之内扭转大家的印象。
现在的基础软件：第一、在功能上我们跟微软比还是有一定差距；第二，我们没有这么大的客户群。微软的一个产品有全球的使用者在帮助测试；相反我们的产品，用户量太少了，如果一个软件没有人用，那就等于是零，根本没法提高。我们能够做到的，就是让用户愿意用我们的产品，那么我们的号召力自然就强了。我们现在一定要让大家在使用中检验我们的产品。
记者：您刚说到当市场占有率足够大，用户足够多时，是否意味企业自然就能盈利赚钱？
曹冬：我不敢百分之百的说，赚钱来源于对老客户的定制和新客户需求。还有可能赚钱的机会，就在于对那些已经使用的客户进行二次定制加工。
记者：您刚说很重要一点，背景，你们有很多是别的竞争对手做不了的，其中政府的大力支持是很重要的，我可不可以这样去理解，基础开源软件的生存是无法离开政府的支持的？
曹冬：在桌面领域，如果没有政府的支持，光靠卖软件获利是很难的！这是因为，我们是在跟盗版竞争，你说没有政府行吗？政府要不号召打击盗版支持正版软件，我们怎么生存？政府说出厂的计算机不许卖裸机，必须装正版软件，这就给了我们机会。其实政府这些措施都是在扶持国产软件的一些举措，所以我说一定在政府的大力支持下我们才能一步步的成长起来，一棵树从种到长大不是还要经过多少次浇水吗，你得扶植，有大风还得遮挡起来，一样，作为一个国产基础软件企业是离不开政府的支持的，当然我们要加倍努力，争取最大限度的减少阻力，逐渐让他变成成熟企业，从而促进基础软件产业的壮大和发展。
记者：作为一个IT企业，特别像你们做Linux，技术是一个很核心的东西，我想了解下中标他的技术人员的配比占你们整个人员的几成？
曹冬：大概在三分之二左右。
记者：我感觉作为开源企业其实技术始终是企业的核心，因为你足够强的话才能避免被别人俘获，不可替代性。实际上就说，中标软件独有的技术优势是哪些？
曹冬：中标软件的技术主要基于多年来的积累，中软Linux的前身就是我国第一代操作系统COSIA，我们的很多技术人员都是从那时候就开始做操作系统的研发的，可以说我们拥有国内最强的技术研发团队。其次，中标软件近一年以来一直在从事安全操作系统和可信Office的研究，并且积极向军工国防行业推广，已经取得非常好的效果，这些都是中标软件所独有的。
记者：这是个关于品牌的问题，因为我们知道红旗比你们起步要早，说到Linux，国内大家首先想起第一个品牌是红旗，因为他品牌效应非常高，在品牌推广方面你们中标软件有什么措施呢？
曹冬：关于中标软件的品牌方面的缺憾我们已经意识到，并且从去年开始积极致力于这方面的工作，今年，我们的核心战略就是品牌战略，依托平台战略、差异化战略等、服务战略等最终提升中标软件的品牌形象。
在具体的操作上，品牌是靠积累起来的不是靠推广起来的，品牌体现在方方面面，包括你的用户，用户反馈，包括我们每一个人，都代表中标软件，都是品牌效应的一部分。既然品牌是这众多综合起来的，那我就要求我们每一个部门，每一个人从自我做起，中标软件人出去做的任何一件事都代表中标软件，另外，最大的品牌来源于用户，来源于用户对你产品使用的评价，所以我觉得品牌在某种意义上是来源于市场来源于用户，来源于产品，来源于服务。
记者：中标软件定位的用户群是什么样子的情况？
曹冬：用户群取决于我们的产品线，因而范围很广，就服务器产品来说，适用于各行各业各；从桌面角度来说，用户群涵盖政府、中小企业、金融、教育等等重要领域。
记者：Linux这块，我们看到国际市场上，Novell和微软在这块有合作，我就想问，国内这种Linux企业有没有可能和微软产生合作的地方?
曹冬：理论上讲还是有合作的地方，起码可以进行兼容性测试，方便用户的使用。
记者：您说的对用户带来好处是指的互操作性吗？
曹冬：对，互操作性，这个互操作性非常重要。兼容性做好那么对用户是非常有好处的，当然了对Linux也是有好处的。
记者：除了Linux还有office，office就涉及到了最近炒的火热的ooxml标准，这个微软标准现在已经通过了，你怎么去看这个问题?这个标准会对你们有影响吗？
曹冬：中标软件作为专业从事国产操作系统的软件企业，我们认为，当前我们更加关注或下大力气要做好的是我们的产品，要更好地支持好我们国家的文档格式标准“标文通”（UOF），为此，今年中标软件加大了“标文通”研发与相关互操作适配的力度，并积极开拓应用点，包括已有用户的升级支持等。
记者：刚才在说微软的标准，咱们再说国家的标准，国家有个UOF的标准，不管红旗中文2000也好，还是你们，永中，都是这里面的成员，因为微软的标准通过后，很多专家一直在提强推UOF我们国家自己的标准，那么这块具体怎么推，有具体的政策吗？
曹冬：从自身产品做起，首先在支持国家标准的同时，加强文档之间的兼容性，实现不同厂家之间办公软件的互通，实现国内标准的统一。
记者：实际上你开始谈到国内的市场很大，现在实际上包括中标软件也好，红旗，新华等，你没有谈的你们之间直接的竞争，你们之间实际上是在瓜分市场，正面竞争的话，你们的信心来自于哪？你们的竞争实力或说核心竞争力具体在哪？
曹冬：前面已经提到了一些中标软件的技术优势，各厂商之间的正面竞争那就是除了产品本身的功能特点、服务，最重要的就是适需定制能力。也就是差异化竞争的充分体现。在定制方面，中标软件有得天独厚的优势，这包括人才、技术、经验等各个方面。
记者：您刚才说这个定制实际上是面对不同的需求来进行定制，每个客户的需求都不一样，客户的需求是为了他自己，别人不一定能用，这种非大面积用户需求的定制是否会让你们研发上或销售上产生很大的资源占有和浪费？
曹冬：我们所有的定制工作都是在围绕产品本身来定制开发的，并根据行业需求进行研发，所以不会有这种很大的资源占有和浪费。
记者：您刚才说中标软件桌面目前是第一，中科红旗也说他们桌面是第一，您能不能给出一个具体的数据来体现您们的市场占有率？
曹冬：就OEM这部分市场，目前国内主流的17家厂商全部都是OEM中标普华的桌面操作系统，去年我们的OEM出货量是400万套；现在数字还在不断增加，那还仅是纯桌面系统，现在，我们的office也在进行OEM的预装。
记者：国外一直说中国在开源这块索取大于贡献，以前我们谈Linux技术空心化问题，就是说一直没有接触到内核也没有深入到内核？您怎么看？
曹冬：其实我个人觉得如果我有足够的支持或足够的生存空间，那我肯定会深入到内核里去，因为企业要生存就必须考虑投入和产出的比例，我们在自己现有的基础上加大研发投入，让我们的产品尽可能的适应市场的需求，在得到足够市场回报的时候，继续加大研发力度。这是一个循环的过程。
记者：我看您的简历，您在开源软件这块一直在做，是这方面的实践派专家了。我想问您个人的问题就是你对开源怎么看？或者说对开源软件，商业软件，自由软件怎么看？
曹冬：自由软件也好开源软件也好，自由软件和商业软件是个完全对立的。大家可能谈论开源软件和商业软件不是对立的，他有能够共存的地方，所以开源软件能够商业化。我觉得开源实际上就说相当于大家做一个贡献出来，做一个基础，我们在这个基础上再吸收更多的人更多的发展。我们现在是在外围，人家已经贡献了一点，做出一个基础来了，我们是在这上面在做工作，这样一代一代往下走，会把这座山越来越大，我赞成的是这样。因为开源这个圈里大家针对不同的方向都有。你看上网你要说缺一个什么东西社区肯定都有，但是这需要接力一步一步走，我是赞成开源这个方向。
记者：你认为一个成功的商业化开源企业需要备哪些条件？
曹冬：任何一个企业，商业化的目的其实是为了盈利。如果一个企业不赚钱，就没有存在的价值。一个成功的商业化开源企业需要备哪些条件？简单的说，产品本身是一个；健康成熟的产业环境；政府的支持等等 .
曹冬，上海中标软件有限公司副总经理，国家新闻出版总署信息化标准委员会委员。历任中科院华建电子公司电子政务事业部市场总监、北京科瑞奇技术开发有限公司副总经理、北京共创开源软件有限公司总经理等职务。
【IT168 独家专访】开源绝不等于免费，对企业来说开源并不是一件多么高尚的事情，因为开源也是一种商业模式，企业生存的根本就是盈利。饿着肚子闹革命长不了。不能实现赢利的企业是无法长久、可持续发展的。IBM、SUN、甲骨文等公司大肆炒作“开源”，是因为它们可以销售出更多的基于开源软件的硬件；国内开源企业不遗余力地推广“开源运动”，是因为它们可以销售出更多的基于开源软件的软件服务。国内开源有这么多人的支持，却依然没能异军突起，没能造成对微软的强势攻击，根本原因就在于商业模式的问题。既然是开放源码，对于用户来说，就产生了一个认知：“它本来就没有什么成本，不应该收钱”。从另一个角度来看，另一业者也可使用这个开放的源码，那么进入市场的障碍非常小，这样就会间接的压低价格，让投入的人赚不到钱。这个商业模式的问题如果不能解决，开放源码前途渺茫。IT168《探索中国商业化开源企业成功之路》围绕商业模式展开探讨。开源软件到底赚不赚钱？该怎么赚钱？当前遇到的问题是什么？如何去解决的？本次调查走访的第五站：上海中标软件有限公司。
曹冬上海中标软件有限公司副总经理
曹冬：我是在2004年进入开源圈的。那个时候大家都在谈开源的模式。实际上，开源软件的种类很多。在操作系统这个层面，大家都是卖产品来生存的。但是由于基础软件的特殊性，我们需要国家的支持。我们通过自己的努力把产品推向用户，针对不同产品采用不同的营销方式来达到目的。所以有句话讲叫随机应变，我们叫灵活掌握。就是不要把自己固守在一个模式，这个模式实际不是一成不变的，要根据市场而灵活调节。我们最终的目标就是要让用户把我的产品真正用起来，而不是作为盗版的遮羞布。
记者：中标软的产品线的定位是什么？比如红旗他说他的产品线就是三大块，桌面、服务器还有嵌入这三块，他们专注操作系统。而你们的产品据我的了解有Linux、offices，这和红旗有点差别，同时做操作系统和办公Office，这会不会牵扯你们的精力？导致不专一呢?
曹冬：中标软件的产品定位很明确：操作系统及增值解决方案的提供商，产品线主要包含桌面、办公软件、服务器及增值定制解决方案。
中标软件在成立之初就有着打造中国标准软件的初衷，希望能够吧我们的系统软件产业做大做强。所以在成立之时，就把华东计算所原来的唐舟Office业务和中软Linux业务一并纳入到中标软件，顾目前中标软件的产品线组成是有一定的历史延续性的。
中标软件提供的整体的一架式产品主要是来源于市场需求，比如在我们日常的工作和生活中你会发现，如果在你的PC上单纯装一个操作系统，而没有办公软件等应用软件，你是很难完成工作生活所需的。我们就是基于这样的需求为用户提供了一套简易的定制方案，一个全套的解决方案，不需要用户自己再去想办法解决这个或那个。
现在，我们的桌面操作系统和办公套件在OEM预装市场上占了绝大多数份额，用户拿到机器就能工作。国家大力发展基础软件，就是希望能够让基础软件真正的得到应用，而应用的基础就要桌面系统和办公套件之间的良好配合。而我们就是解决了操作系统和Office之间的配合问题。
记者：那按您说的你们两个产品互补，实际在销售时是不是这两个产品捆绑销售？
曹冬：不是绝对的捆绑，我们是按用户需求提供。由于中标普华Office是跨平台的，所以用户使用Windows系统也可以运行。但是用户在使用Linux操作系统时，就一定让你提供Office，这是肯定的。而且，用户一定会问哪个Office产品在Linux平台运行的最好？那结论显然是我们的整体解决方案在相互的适配运行等方面更胜一筹了。
记者：您认为Linux桌面比服务器弱的根本原因是？现在我们看到一些尴尬的状况，比如，现在市场上许多电脑不再是预装Windows而是Linux，但有种奇怪的现象就是很多人把这个电脑买回去了后却把Linux卸载了，然后装个盗版的Windows。
曹冬：Linux桌面比服务器弱的原因在于，能够在Linux桌面操作系统上运行的应用程序太少。如，随意从网上下载软件。现在有众多的应用软件开发商支持Windows操作系统，却并非都支持Linux。
而就目前Linux操作系统的成熟度已经完全能够满足大众的日常工作生活需求，比如，我使用计算机就是办公。我使用的功能就是浏览器，邮件，媒体播放，文字处理，即时通讯；这些Linux操作系统全具备。
我们的目的不是只给用户把linux安装上，而是要有服务，要确保用户能够使用。不然，只能是盗版软件的遮羞布。造成这种现象的原因我理解主要是：
第一、确有部分用户选择了卸载。但，我可以肯定的说，我们通过OEM厂商预装的Linux系统并没有百分之百被卸掉，还有相当的一部分在用。因为Linux毕竟有其长处，用户有困难我们可以支持他，帮助他解决问题。我们收到了很多的反馈都是我们的用户直接提供的，经过沟通，我们都已经帮助他们解决了问题，他们也都在很好的应用。
第二、有效的防止病毒攻击。对于Linux的安全性是有目共睹的。那么现在还是那句话：对Linux系统要专用。现在，我的机器都是在Linux下，因为功能是足够了。也可能你的功能不能用，如刚才举的例子炒股，如果说没有炒股软件，人家炒股的人肯定不用。对不对，我们现在要做到你需要炒股,我给你炒股软件，你是不是就能用了。ok，张三李四王五我们一个个来，这就是我们愚公移山，对吧，山是不会再长高的，挖一锹就会少一锹。我们多迁移一个应用软件，就会多一个用户。那么在一定的时间内Linux就一定能全面的应用起来。我觉得这个时间应该不会很漫长，随着我们不断的努力，相信人们对Linux的接受会越来越强。
记者：你们国内目前的竞争对手除了中科红旗外还有拓林思、新华，这些都是在做Linux的。我想了解的是你们认为区别于他们的最大的特点是什么？
曹冬：首先，我们是一个符合国家长期发展布局的企业，中标软件是2006年国家规划布局内重点支持的唯一系统软件企业，也是上海市多个项目的重点企业，我们的业务定位都和国家发展需求紧密结合，而我们的目标就是要把系统软件产业做大做强，这个是我们立足的根本。其次，中标软件是追求长期健康发展的企业，中标软件是国内唯一一个通过了ISO9000和CMMI双重认证的企业，对质量体系的高度重视，是保障中标软件长期发展的重要因素，从2003-2007年的所有咨询公司数据来看，中标软件都是年度增长最快的企业，平均年度销售额增长超过了20%，在同类企业中遥遥领先。除此以外，中标软件还是产品线最全的企业，桌面、服务器、办公软件三大部分涵盖基础软件，这个中标软件的未来发展也提供了非常坚实的业务基础。
就具体市场领域来说，中国市场太大。但是具体到做，在有些行业领域，我们做起来要比他们方便的多，这是纯市场角度来讲。由于Linux的门槛相对较低，从而导致了有很多人都在往里涌入。但是软件应用到一定程度后，就需要及时地技术和服务。实际上真正做到优质的服务是很难的，要有支撑，要有专业技术人员去做。
记者：你刚才谈到，因为开源的门槛比较低，因此大家的核心竞争力，特别是像Linux这块，可能更多体现在技术上，您说的定制，这可能是一个类型。现在我想说的是服务，因为国内用户现在对国产软件，开源软件也好，或站在产业的高度来谈也好，其实大家希望能出一个做的很好的民族软件。但实际上大家对国产软件的服务还是持保留态度，还是不太放心！信心不足！很多人曾打比方说，我用国产软件可能晚上睡觉不踏实，就说现在一些大型企业都是7x24全天在跑，他就会担心。我的问题是：中标软件有什么样的手段去促进国内用户对国产软件服务的信心？
曹冬：我首先先说一个中标软件的应用，中国建设银行大家都知道，他的业务也都是7*24小时的，我们从2004年开始给他们先做SCOUNIX服务器的替换，然后是具体的应用，接下来是数据业务集中，到今天，全国所有的建设银行都有中标普华的应用。其实我想表达的是，目前，国产软件在某些领域已经是非常成熟的。但是你说的普遍的信心问题，这个信心不能靠我一家，因为这是个普遍现象。其实最早大家都认为国外的产品质量比较高。从家电产品看来，以前都购买日本的，香港的，韩国的等等。但最近情况呢，日本的很多家电已经退出我国，最简单的从微波炉，中国人全部垄断；DVD，中国产品在国际市场也占据了一席之地，信心需要时间积累，不可能一天之内扭转大家的印象。
现在的基础软件：第一、在功能上我们跟微软比还是有一定差距；第二，我们没有这么大的客户群。微软的一个产品有全球的使用者在帮助测试；相反我们的产品，用户量太少了，如果一个软件没有人用，那就等于是零，根本没法提高。我们能够做到的，就是让用户愿意用我们的产品，那么我们的号召力自然就强了。我们现在一定要让大家在使用中检验我们的产品。
记者：您刚说到当市场占有率足够大，用户足够多时，是否意味企业自然就能盈利赚钱？
曹冬：我不敢百分之百的说，赚钱来源于对老客户的定制和新客户需求。还有可能赚钱的机会，就在于对那些已经使用的客户进行二次定制加工。
记者：您刚说很重要一点，背景，你们有很多是别的竞争对手做不了的，其中政府的大力支持是很重要的，我可不可以这样去理解，基础开源软件的生存是无法离开政府的支持的？
曹冬：在桌面领域，如果没有政府的支持，光靠卖软件获利是很难的！这是因为，我们是在跟盗版竞争，你说没有政府行吗？政府要不号召打击盗版支持正版软件，我们怎么生存？政府说出厂的计算机不许卖裸机，必须装正版软件，这就给了我们机会。其实政府这些措施都是在扶持国产软件的一些举措，所以我说一定在政府的大力支持下我们才能一步步的成长起来，一棵树从种到长大不是还要经过多少次浇水吗，你得扶植，有大风还得遮挡起来，一样，作为一个国产基础软件企业是离不开政府的支持的，当然我们要加倍努力，争取最大限度的减少阻力，逐渐让他变成成熟企业，从而促进基础软件产业的壮大和发展。
记者：作为一个IT企业，特别像你们做Linux，技术是一个很核心的东西，我想了解下中标他的技术人员的配比占你们整个人员的几成？
曹冬：大概在三分之二左右。
记者：我感觉作为开源企业其实技术始终是企业的核心，因为你足够强的话才能避免被别人俘获，不可替代性。实际上就说，中标软件独有的技术优势是哪些？
曹冬：中标软件的技术主要基于多年来的积累，中软Linux的前身就是我国第一代操作系统COSIA，我们的很多技术人员都是从那时候就开始做操作系统的研发的，可以说我们拥有国内最强的技术研发团队。其次，中标软件近一年以来一直在从事安全操作系统和可信Office的研究，并且积极向军工国防行业推广，已经取得非常好的效果，这些都是中标软件所独有的。
记者：这是个关于品牌的问题，因为我们知道红旗比你们起步要早，说到Linux，国内大家首先想起第一个品牌是红旗，因为他品牌效应非常高，在品牌推广方面你们中标软件有什么措施呢？
曹冬：关于中标软件的品牌方面的缺憾我们已经意识到，并且从去年开始积极致力于这方面的工作，今年，我们的核心战略就是品牌战略，依托平台战略、差异化战略等、服务战略等最终提升中标软件的品牌形象。
在具体的操作上，品牌是靠积累起来的不是靠推广起来的，品牌体现在方方面面，包括你的用户，用户反馈，包括我们每一个人，都代表中标软件，都是品牌效应的一部分。既然品牌是这众多综合起来的，那我就要求我们每一个部门，每一个人从自我做起，中标软件人出去做的任何一件事都代表中标软件，另外，最大的品牌来源于用户，来源于用户对你产品使用的评价，所以我觉得品牌在某种意义上是来源于市场来源于用户，来源于产品，来源于服务。
记者：中标软件定位的用户群是什么样子的情况？
曹冬：用户群取决于我们的产品线，因而范围很广，就服务器产品来说，适用于各行各业各；从桌面角度来说，用户群涵盖政府、中小企业、金融、教育等等重要领域。
记者：Linux这块，我们看到国际市场上，Novell和微软在这块有合作，我就想问，国内这种Linux企业有没有可能和微软产生合作的地方?
曹冬：理论上讲还是有合作的地方，起码可以进行兼容性测试，方便用户的使用。
记者：您说的对用户带来好处是指的互操作性吗？
曹冬：对，互操作性，这个互操作性非常重要。兼容性做好那么对用户是非常有好处的，当然了对Linux也是有好处的。
记者：除了Linux还有office，office就涉及到了最近炒的火热的ooxml标准，这个微软标准现在已经通过了，你怎么去看这个问题?这个标准会对你们有影响吗？
曹冬：中标软件作为专业从事国产操作系统的软件企业，我们认为，当前我们更加关注或下大力气要做好的是我们的产品，要更好地支持好我们国家的文档格式标准“标文通”（UOF），为此，今年中标软件加大了“标文通”研发与相关互操作适配的力度，并积极开拓应用点，包括已有用户的升级支持等。
记者：刚才在说微软的标准，咱们再说国家的标准，国家有个UOF的标准，不管红旗中文2000也好，还是你们，永中，都是这里面的成员，因为微软的标准通过后，很多专家一直在提强推UOF我们国家自己的标准，那么这块具体怎么推，有具体的政策吗？
曹冬：从自身产品做起，首先在支持国家标准的同时，加强文档之间的兼容性，实现不同厂家之间办公软件的互通，实现国内标准的统一。
记者：实际上你开始谈到国内的市场很大，现在实际上包括中标软件也好，红旗，新华等，你没有谈的你们之间直接的竞争，你们之间实际上是在瓜分市场，正面竞争的话，你们的信心来自于哪？你们的竞争实力或说核心竞争力具体在哪？
曹冬：前面已经提到了一些中标软件的技术优势，各厂商之间的正面竞争那就是除了产品本身的功能特点、服务，最重要的就是适需定制能力。也就是差异化竞争的充分体现。在定制方面，中标软件有得天独厚的优势，这包括人才、技术、经验等各个方面。
记者：您刚才说这个定制实际上是面对不同的需求来进行定制，每个客户的需求都不一样，客户的需求是为了他自己，别人不一定能用，这种非大面积用户需求的定制是否会让你们研发上或销售上产生很大的资源占有和浪费？
曹冬：我们所有的定制工作都是在围绕产品本身来定制开发的，并根据行业需求进行研发，所以不会有这种很大的资源占有和浪费。
记者：您刚才说中标软件桌面目前是第一，中科红旗也说他们桌面是第一，您能不能给出一个具体的数据来体现您们的市场占有率？
曹冬：就OEM这部分市场，目前国内主流的17家厂商全部都是OEM中标普华的桌面操作系统，去年我们的OEM出货量是400万套；现在数字还在不断增加，那还仅是纯桌面系统，现在，我们的office也在进行OEM的预装。
记者：国外一直说中国在开源这块索取大于贡献，以前我们谈Linux技术空心化问题，就是说一直没有接触到内核也没有深入到内核？您怎么看？
曹冬：其实我个人觉得如果我有足够的支持或足够的生存空间，那我肯定会深入到内核里去，因为企业要生存就必须考虑投入和产出的比例，我们在自己现有的基础上加大研发投入，让我们的产品尽可能的适应市场的需求，在得到足够市场回报的时候，继续加大研发力度。这是一个循环的过程。
记者：我看您的简历，您在开源软件这块一直在做，是这方面的实践派专家了。我想问您个人的问题就是你对开源怎么看？或者说对开源软件，商业软件，自由软件怎么看？
曹冬：自由软件也好开源软件也好，自由软件和商业软件是个完全对立的。大家可能谈论开源软件和商业软件不是对立的，他有能够共存的地方，所以开源软件能够商业化。我觉得开源实际上就说相当于大家做一个贡献出来，做一个基础，我们在这个基础上再吸收更多的人更多的发展。我们现在是在外围，人家已经贡献了一点，做出一个基础来了，我们是在这上面在做工作，这样一代一代往下走，会把这座山越来越大，我赞成的是这样。因为开源这个圈里大家针对不同的方向都有。你看上网你要说缺一个什么东西社区肯定都有，但是这需要接力一步一步走，我是赞成开源这个方向。
记者：你认为一个成功的商业化开源企业需要备哪些条件？
曹冬：任何一个企业，商业化的目的其实是为了盈利。如果一个企业不赚钱，就没有存在的价值。一个成功的商业化开源企业需要备哪些条件？简单的说，产品本身是一个；健康成熟的产业环境；政府的支持等等 .
曹冬，上海中标软件有限公司副总经理，国家新闻出版总署信息化标准委员会委员。历任中科院华建电子公司电子政务事业部市场总监、北京科瑞奇技术开发有限公司副总经理、北京共创开源软件有限公司总经理等职务。
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