B2B网站：乱世生存法则

　　在纷繁复杂的B2B大环境中，各行业B2B网站只有正确选择适合自己的业务模式、运营方向、技术方向才可以求得生存、发展。

　　“我怎么找不到你们的网站？”某建材行业网站老总经常接到客户这样的询问电话。

　　在地址栏中输入“电子商务世界”，就可以进入本刊网站，但在地址栏中输入“中国建材网”，却可能进不了某个建材方面的行业B2B网站，因为至少有六七家建材网站的域名都是“中国建材网”，还得看简要信息中的具体网址才可能进入你要去的那家网站。

　　某电子商务研究专家认为“乱”是当前国内B2B行业网站所处环境的最真实写照。乱了方向，在垂直与水平之间徘徊；乱了原则，在介入与不介入到企业与企业交易之间摇摆；乱了技术，在精细化本站、本行业搜索还是跨网站、跨行业搜索之间彷徨。再加上C2C、B2C、B2B三足鼎立，群雄割据。即使在B2B领域，行业网站也还得面临阿里巴巴、慧聪、中国制造、买麦网、环球资源等大型综合B2B网站的强势冲击。国内B2B行业网站目前正处在纷繁复杂的乱世之中。

　　在乱世如何求得生存？法则其实很简单，弱肉强食，吃人者生存。这个法则加上吞并、创新、谋略等方法，秦、齐、楚、燕、韩、赵、魏取得了生存，而其它几十个小国灭亡了。预测和事实表明，每个行业只能存在2～3家行业网站，今后几年国内B2B行业网站必将迎来大洗牌时期。那么，行业网站如何保证自己不被洗掉呢？都有哪些法则可以应用？

　　方向法则 强者爱水平，弱者选垂直

　　“垂直还是水平？”

　　在建设水平行业网站还是垂直行业网站之间摇摆不定，使得自己的网站既不完全跨行业，也没有显得多专业，最后成了“两不像”，这是很多企业对行业网站不满的主要地方。

　　当前国内B2B领域，主要存在两种模式：一种是垂直型电子商务网站，针对一个行业做深、做透，比如本文将要提到的全球五金网、全球纺织网等；另一种则是水平型电子商务网站，针对几乎所有的行业设置分频道，在广度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聪等。两者的优劣势也显而易见。

　　垂直类网站无疑在专业上更具权威，在商品和用户群上更加精确，缺点则是受众过窄、营业额往往难以突破千万大关。而水平类网站则在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有垂直类网站难以企及的优势，不足之处在于用户虽多但不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度、盈利模式上略有不足。

　　这就将行业网站经营者们带入了一个两难境地：将网站做成垂直型的还是水平型的？

　　“垂直和水平是行业网站并行存在的两种形式，两者并不完全对立，他们之间有很强的互补性，在今后很长一段时间内谁都不会取代谁，但具体某个网站该选择怎样的存在方式，则取决于经营者对自己野心和经营目标的判断，”全球纺织网运营副总经理丁建军认为，今后几年一些经济实力和技术实力比较强的行业网站，将可能围绕自己这个行业建设一个行业水平型的B2B网站，比如全球纺织网就可以建设成包括化纤、麻纱、纽扣、面料等纺织产业链各环节的一个相对水平的行业网站。而经济实力和技术实力相对较弱的行业网站则可以专注于自己的一个行业做深、做透，比如就做一个纽扣网站，也会获得较好的生存机会。

　　“做行业网站跟办大学是一个道理，有钱的大学搞综合，文理都有，而没钱的学校搞专业，比如专门的卫校，甚至开跌打损伤学院”，全球五金网李建洪总经理也认为将来发展形势也必将是弱者选垂直，强者选水平，但不会水平发展到阿里巴巴、慧聪那种规模去。

　　模式法则 精英服务面向采购商，大众服务则面向供应商

　　“我们主要面向采购商服务，收费会员全是采购方，而对供应商目前免费”，跟很多网站动辄宣称自己的网站有几百万注册会员，惟恐说少了寒碜不一样，晨砻采购网副总经理孙强并不害怕说自己的网站目前仅有近200名注册用户，因为他的业务模式跟很多行业B2B网站并不一样，表现在四个方面：第一，注册用户都是采购商而不是供应商；第二，只面向大采购商而不是随便一个小采购商；第三，从信息化入手解决企业电子商务问题，而不是从纯互联网入手；第四，每一个营销顾问都经过近5年培训，而不是随便雇人卖白菜。

　　目前，晨砻采购网的用户主要是像华能集团、粤电集团这样的行业大鳄，会员每年的采购额度都在10亿元人民币以上，而晨砻给注册会员定的一个基本标准正是年公司采购额10亿元人民币，交给晨砻的会员费也不是每年几千块而是十几万元。

　　“做中国最好的企业采购门户”，这是晨砻采购网对自己将来发展的定位，而根据公司的计划，是在近两年拓展注册用户，将国内外一些比较大的采购商发展成为自己的会员，比如沃尔玛、中国移动、中石油、中石化、一汽等企业集团。公司认为，只要很多手里捏着采购单的大企业进来了，供应商自然会多，不用自己去招呼。而晨砻网对供应商的规定还比较严格，只有经公司派人确认诚实可信的和注册会员推荐的供应商才可以在自己的网上供货，不是随便一个企业都可以上去供货，有广告投放也不行。

　　我们可以将晨砻的模式简单归结为面向大采购商的精英服务，而需要讨论的问题是：晨砻模式可以大面积复制吗？答案是不可以。

　　“道理很简单，精英模式决定只能向少数人提供服务，而我们的国情决定更需要服务的是广大的中小供应商和中小采购商”，全球五金网李建洪总经理这样看晨砻的业务模式。他认为晨砻模式肯定有更大的发展空间，它可以拢聚更多的精英采购商，提供更好的服务，某些特殊行业还可以发展这么几家。但这种模式却不适宜大面积推广，如果都来服务精英，那中小企业怎么办？也谈不上全国各行业、各企业协调发展了。而要服务中小企业，就只有从中小企业的需求方——供应商服务起。再说，每个企业在任何一个网站既可能是采购方，也可能是供应方，界线并没有那么清楚。

　　技术原则 强者搜索引擎更加精准、跨网站，弱者搜索更加精准化

　　如果你要买一件黄色、双排扣、原角、开叉、带花边的西装，在现有的服装行业B2B网站上，你能利用该网站提供的搜索引擎一下子找到你要的这件西装吗？当然不可能。最多有西装、品牌几个按钮供你搜索的时候选择，搜索结果会有一大堆你不喜欢的衣服，翻了好几页才找到你要的西装。这个时候，如果有一个服装网站，可以针对服装涉及的所有要素提供详细的按钮供你搜索时选择，一次搜索你就可以找到正好你需要的那件西装，你会喜欢甚至粘上这个网站吗？

　　接下来，作为用户，你肯定想货比三家，看看哪家的产品质地更优、价格更低、服务更好、信誉更高，而当前的各家网站的搜索引擎都只能提供站内搜索，没法让你货比三家。这时候，如果有某个网站提供的搜索引擎可以提供给你这样一个货比三家的功能，相信你不会拒绝。

　　“精准、跨网站搜索是今后行业搜索引擎的发展方向”，在中国玻璃网总经理毛吉成看来，虽然一些网站已经号称自己有了业界第一个行业搜索引擎，但只不过是在宣传上下功夫，就技术而言，离真正的行业搜索引擎还差得很远，精准和跨行业就是它没有跨过的坎。从1997年就开始研发B2B行业网站相关技术， 并开发了国内20几家专业B2B网站平台的毛吉成应该有资格来评点国内行业搜索引擎的技术发展方向。

　　毛吉成说，关联搜索将被很好的应用到行业搜索引擎中来。比如用户在行业搜索引擎中输入“橱柜”关键词查询时，左边、右边或者是下边就会出现拉篮、抽油烟机、碗、菜刀等跟橱柜有一些关联的商品。而从整体运作来看，只有经济、技术实力好的公司才可能开发出跨行业的搜索引擎，而一般的企业以后将只会使自己网站的搜索功能更加精准。

　　服务原则 第一集团军会参与到企业内部，第二集团军则不会

　　“没有一个企业愿意让一个行业网站参与到它跟客户的交易过程中去”，这句话没错，但从相关机构的调查来看，很多企业却希望行业网站可以介入到自己内部电子商务的建设和培训中去。

　　在晨砻采购网提供给用户的服务中，不仅仅是提供商品信息，还提供客户电子商务知识培训、网站建设服务，帮助将电子商务系统和客户原来的财务系统、ERP系统、SCM系统对接，提供客户需要的各种网络工具，订单管理，甚至帮助企业用户设计推广方案、圈定广告投放媒体，帮助企业确定供应商等等。一句话，企业的电子商务活动越来越需要行业B2B网站参与进去。

　　“将来，网站和中小企业之间的关系将更加紧密，而不仅仅是一个平台和一个企业的关系。”全球纺织网运营副总经理丁建军说。企业需要行业网站的参与，但并不是每个小网站都可以提供企业需要的一切服务，而提供不了这些服务的小网站则有可能在今后的洗牌中倒下。■

　　下一代B2B网站模式可能具有的13个特征

　　点对点服务：服务人员需与实体企业建立面对面的服务关系。

　　用户实施与辅导：基于中小企业互联网应用技能的匮乏，B2B服务供应商需对用户进行充分的实施辅导。

　　用户参与频繁程度：互联网交易平台用户需达到相应的最低参与度以保证交易平台的信息效率。

　　用户信用体系维护：B2B交易平台需建立相应的信用维护体系，以规避用户交易风险，在这个过程中，平台将必须具备足够的信用基础，就像证券交易所与上市公司之间的关系。

　　资讯覆盖率：B2B交易平台目前仍处于信息平台的发展阶段，因此资讯获取能力成为评判B2B服务商服务水平的重要指标。

　　综合市场判断分析能力：B2B服务供应商作为中立的第三方机构，有必要帮助其会员用户对行业趋势进行判断，并提前规避风险。

　　解决方案提供能力：B2B服务供应商有义务为其用户提供最佳网络营销解决方案，使其成本收益比趋于合理。

　　商业信息业内覆盖比率：对于典型的B2B行业，供应商需将用户的信息有效覆盖足够比例的目标用户。

　　服务机构对用户产品研发方面的引导：通过国际化大企业标准采购，影响B2B平台内部的中小企业规范产品生产规格，提高技术水准，并参与国际竞争。

　　交易信息的有效匹配 ：B2B服务平台需建立有效的匹配机制，使供求信息达成更完美的匹配效果。

　　采购成本节约：B2B交易平台面向采购者的目标并非单纯地压低采购成本，但从短期看，该服务提供的主要利益点在于压低采购成本。

　　供应商级别划分：B2B平台与大买家共同对供应商进行长期的跟踪评定；

　　商人服务：所有B2B平台均属于为商人服务之平台工具，供应商需按照商人的需求进行应用部分的研发。